Khách hàng tham gia đấu giá đất tại các dự án là những khách hàng có tiền và thực sự có NHU CẦU mua bán đất. Đây có thể được coi là nhóm khách hàng trực tiếp và tiềm năng nhất nên tiếp cận khi làm Sale Bất Động Sản.
Làm sao để có thể tiếp cận nhóm khách hàng này, xin số điện thoại để chăm sóc và hướng họ về với sản phẩm mà bạn đang bán!?
Đội ngũ Chuyên viên môi giới của ĐẤT NỀN THÁI BÌNH sẽ gửi tới các anh chị cộng tác viên những kinh nghiệm quý báu để tiếp cận và xin số nhóm khách hàng tiềm năng này.
1. Các công cụ cần chuẩn bị
Để có thể tiếp cận các nhóm khách hàng tiềm năng tại các dự án đấu giá, Chuyên viên môi giới sẽ phải chuẩn bị một số công cụ để có lợi thế trong đàm phán và giao tiếp. Theo kinh nghiệm xin số của các anh chị em chúng tôi, các công cụ cần chuẩn bị:
Bản đồ phân lô khu vực đất đấu giá: In trên khổ giấy A3 để có thể hỗ trợ khách hàng xem nhanh thông tin dự án.
Bảng danh sách lô đất: Có đầy đủ thông tin toàn bộ các lô đất đấu giá như: Tổng số lô, diện tích mỗi lô, mặt tiền, chiều sâu, giá khởi điểm, tổng giá khởi điểm đấu giá….
Kiến thức về dự án: Bao gồm thông tin quy hoạch, địa lý, các tiện ích như Điện – Đường – Trường – Trạm để ngay lập tức tư vấn cho khách hàng.
Card Visit: Để sẵn sàng đưa cho khách hàng khi họ muốn liên hệ lại.
Lưu ý: Hình ảnh minh hoạ là Tờ mặt bằng dự án Đất nền liền kề KCN Trái Diêm 3.
2. Tâm lý và tư duy chuẩn bị
Cuộc chiến trong phòng đấu giá và cuộc chiến ngoài Dự án đất đấu giá thực địa là hoàn toàn khác nhau. Chuẩn bị tâm lý và tư duy là bước tiếp theo cần có để tiếp cận khách hàng.
Ngoài bãi đất đấu giá, chúng ta là như nhau, bình đẳng và thậm chí luôn phải đặt bản thân ở vị trí thấp hơn so với người khác để lăng nghe học hỏi và có cơ hội được trò chuyện, giao tiếp với khách hàng.
Một số các anh chị làm ở tập đoàn lớn khi tham gia tại các dự án có xu hướng coi bản thân ở vị trí cao hơn so với các anh chị môi giới nhà đất nhỏ lẻ. Điều này sẽ gây hại tới khả năng học hỏi và tiếp cận khách hàng.
Phải loại bỏ tư tưởng này để tiến xa hơn trên con đường trở thành Chuyên viên môi giới nhà đất chuyên nghiệp và đỉnh cao.
3. Ba nhóm khách hàng đấu giá đất
Sau khi có đầy đủ Công cụ hỗ trợ và tâm lý, chúng ta sẽ phân loại nhóm khách hàng để có chiến lược tiếp cận và xin số hiệu quả. Chúng Tôi chia khách hàng làm ba nhóm và cách tiếp cận từng nhóm như sau:
Nhóm #1: Khách hàng mua đất thực sự không đấu giá
Nhóm khách hàng mua đất thực sự nhưng không tham gia đấu giá có nhiều lý do. Hoặc họ không kịp mua hồ sơ tham gia đấu giá, hoặc họ là khách ngoại tỉnh muốn đầu tư nhưng biết thông tin dự án quá muộn.
Nhóm khách hàng này thường đến sau khi có kết quả đấu giá với mục đích là mua lại đất từ người trúng đấu giá bởi giá sau đấu là mức giá rẻ nhất họ có thể mua trước khi người trúng phải vào toàn bộ tiền.
Giá trúng sau đấu và giá sau khi người trúng vào toàn bộ tiền là vô cùng khác biệt vì sau khi vào tiền sẽ cộng thêm các khoản thuế – phí – lãi và thậm chí cả phí dịch vụ nữa.
Đặc điểm của nhóm đối tượng này:
- Biển số xe ngoại tỉnh
- Thường hay đứng một vị trí và độc lập nên dễ bị tiếp cận
- Không có bản đồ quy hoạch và bảng danh sách lô đất đấu giá.
Cách tiếp cận và xin số
Nếu như chưa có chuyên viên nào tiếp cận và bạn chú ý thấy, phải ngay lập tức tiếp cận để cung cấp các thông tin được chuẩn bị ở phần thứ nhất và cuối cùng là xin số. Hãy đo độ net của khách và quyết định là bạn phải đi cùng khách đó tới tận chân trời hay không để tránh bị các Sale khác…. vợt mất.
Các công cụ được chuẩn bị ở bước 1 sẽ là lợi thế tốt trong đàm phán giúp bạn có số của nhóm khách hàng đi tìm mua lại đất đấu giá rất dễ dàng.
Nhóm #2: Khách hàng tham gia đấu giá đất
Nhóm khách hàng tham gia đấu giá đất là nhóm khách sẽ trở lại dự án sau khi có kết quả đấu giá.
Ở nhóm khách hàng này, chúng ta có thể phân làm 2 nhóm nhỏ để có cách tiếp cận khác nhau:
Nhóm khách hàng đấu đất không trúng = Nguồn cầu
Nhóm khách hàng này sẽ quay trở lại dự án với mục đích tìm mua lại lô đất đấu hụt hoặc các lô đất khác với vị trí tương đương.
Đây là nhóm khách hàng tương đối khó nhận biết. Cách duy nhất để nhận dạng họ là nhìn trên tay họ xem họ có bản đồ khu đất, bảng danh sách lô đất không!? Nếu có mà họ IM LẶNG thì đó khả năng là nhóm khách hàng đấu hụt và muốn mua lại.
Cách tiếp cận để xin số cực đơn giản, hãy tiến tới hỏi:
Em chào Anh/Chị, Anh chị đang tìm mua lại đất phải không?
Nếu khách hàng trả lời là: Đúng. Thì bạn hãy khéo léo cho họ biết là bạn CÓ NGUỒN và xin số để gửi thông tin và rời đi.
Nhóm khách hàng đấu đất trúng = Nguồn cung:
Nhóm khách hàng đấu giá đất trúng là nhóm tương đối ồn ào, chỉ sau các anh em môi giới chúng ta mà thôi.
Trường hợp 1: Khách chủ động cung cấp nguồn
Nhóm khách hàng này thường sẽ chủ động tìm tới môi giới để nhờ bán và trở thành nguồn cung để bạn có thể khớp với nguồn cầu phía trên.
Bạn không phải làm gì với nhóm khách hàng này. Chỉ đơn giản là: Anh chị bán lại lô nào, cho em xin thông tin và số điện thoại. Nếu có khách hàng thì em sẽ alo và khớp giúp anh chị….
Trường hợp 2: Khách không chủ động cung cấp nguồn
Với trường hợp này, bạn cũng có thể tiếp cận rất dễ. Hãy nhìn thử xem họ có tờ mặt bằng khổ lớn không? Nếu không có mà bạn có trong tay thì bạn có lợi thế rồi đấy.
Tiếp cận, im lặng khoảng 1 phút và tránh cướp lời họ. Khi họ ngừng lại thì khéo léo hỏi: Em có tờ mặt bằng lớn, anh chị có thể xem trực tiếp trên này cho dễ hiểu.
Sau đó làm đúng như Trường hợp 1. Vờ lấy nguồn để…. xin số.
Nhóm #3: Các anh chị chuyên viên môi giới nhà đất
Nhóm các anh chị chuyên viên môi giới là các anh chị dày dặn kinh nghiệm. Họ có nguồn, họ có khách hàng. Chúng ta là Các chuyên viên môi giới, chúng ta cần tiếp cận để học hỏi thêm kinh nghiệm cũng như có thể gửi thông tin hỗ trợ trong trường hợp họ cần mình giúp. Và biết đâu được một ngày nào đó, họ có khách hàng quan tâm sản phẩm bạn dang bán thì họ sẽ bán hàng và trở thành cộng tác viên của bạn.
Hãy tiếp khách và nếu được thì giới thiệu giúp họ nếu bạn không có nguồn sau đó tranh thủ xin số điện thoại để học hỏi và tiện trao đổi thêm. Hãy khéo léo tránh gây xung đột tối đa.
Tham khảo thêm: 10 cách lấy nguồn nhà đất
4. Video chia sẻ cách tiếp cận khách hàng
5. Lợi ích của việc tiếp cận khách hàng trực tiếp
Việc tiếp cận khách hàng trực tiếp sẽ vô cùng có lợi. Cụ thể:
- Giúp bạn có nguồn khách hàng chủ động
- Giúp bạn mở rộng mối quan hệ trong lĩnh vực bất động sản
- Giúp bạn học hỏi được nhiều hơn từ người đi trước
- Giúp bạn đo lường được thị trường và hiểu khách hàng hơn
- Giúp công ty của bạn nâng cao thương hiệu và độ nhận biết thương hiệu
Trong dài hạn việc này có thể giúp bạn bán được nhiều hàng hơn. Đừng vội vã và cho rằng bạn có thể bán được hàng ngay trong các cuộc đấu giá. Tâm lý vội vã sẽ là con dao cắt máu, cản trở con đường phát triển của bạn.
Lời kết
Sau mỗi cuộc đấu giá, mỗi câu chuyện với khách hàng, Tôi đã dần hiểu sâu hơn về thị trường bất động sản. Những góc khuất và những điểm sáng để trung hoà và tìm cách giữ mình.
Quan điểm của Chúng Tôi khi tìm kiếm khách hàng trước tiên là để quan hệ công chúng (Public Relationship), thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, cách khách hàng suy nghĩ, lựa chọn lô đất để có thể giúp họ chọn sản phẩm tốt nhất.
Ngoài ra đừng quên mục đích ban đầu của các anh chị khi tham gia tìm kiếm khách hàng. Đó là bán sản phẩm của bạn chứ không phải BÁN SẢN PHẨM CỦA NGƯỜI KHÁC.
Mỗi ngày chúng Tôi sẽ lớn khôn dần và muốn chia sẻ để các anh chị làm nghề mới vào nghề cùng nhau phát triển.
Phần còn lại phụ thuộc vào sự chủ động của mỗi cá nhân và góc nhìn của họ về các nhóm khách hàng mà họ muốn tiếp cận.
Chúc các bạn có nhiều khách hàng và có nhiều giao dịch.
Tô Triều – 0912749247
Founder datnenthaibinh.com
Chuyên viên Môi giới Bất Động Sản tại Tập Đoàn Đất Xanh